Ahmed Hassan е опитен бизнес консултант и ментор с над 30-годишен опит в сектора на бързооборотните стоки (FMCG), продуктите за домашни любимци и електронната търговия. Като бивш генерален директор на Colgate-Palmolive в Русия, той изиграва ключова роля в подобряването на проблемни пазари и стимулирането на растежа. С богат опит в Северна Африка, Русия и Близкия изток, Ахмед помага на компании да придобият нов обклик и да постигат успех, съчетавайки стратегическо мислене с ефективно лидерство.
На Balkan eCommerce Summit 2025 Ахмед ще разгледа едно от най-големите предизвикателства пред търговците днес – прехода от физически магазини към електронна търговия. Той ще сподели практически стратегии за успешно преминаване през тази промяна, помагайки да се адаптират и да останат конкурентоспособни в дигиталната ера.
В това интервю той споделя за ключовите уроци от работата си в сложни и предизвикателни пазарни ситуации, важността на задаването на правилните въпроси и защо ясната визия е от решаващо значение за успеха в електронната търговия.
Как лидерите могат да съчетаят балансират между контрола и свободата, така че екипите не само да поемат отговорност за работата си, но и да се чувстват подкрепяни и мотивирани да бъдат креативни?
В моя опит като лидер и ментор, особено при трансформации в сложни региони като Северна Африка и Русия, осъзнах, че отчетността работи най-добре, когато е изградена върху истинско доверие. Винаги се стремя всеки член на екипа да знае точно какво се очаква от него — ясни цели, срокове и критерии за успех — но същевременно им давам свобода да намират решения по свой начин. Този двустранен подход гарантира, че хората поемат отговорност за работата си, но също така се чувстват свободни да бъдат креативни.
В света на електронната търговия този подход насърчава бързото експериментиране и гъвкавите решения, когато пазарните условия се променят. Когато екипите усещат подкрепа, а не постоянен контрол, те стават проактивни, по-адаптивни и в крайна сметка — по-успешни в постигането на устойчиви резултати.
Как лидерите, могат да изградят чувство за принадлежност у работниците?
В моята практика — било то при развитие на електронната търговия в Русия, възстановяване на пазари в Близкия изток или консултиране на различни бизнеси — разбрах, че хората се обединяват около ясна, ориентирана към човека мисия. Един от най-ефективните подходи е да се разказват истински истории за това как продуктите или услугите на компанията подобряват ежедневието или подпомагат местните общности. След това всяка роля може да придобие цялостен смaисъл за служителя: ако работиш в логистиката, твоята бързина и надеждност позволяват на малкия бизнес да расте; ако си в аналитиката, твоите наблюдения помагат на клиентите да намират по-бързо това, от което се нуждаят... и така за всяка бизнес функция.
В моменти на кризи — като обезценяване на валутата или прекъсвания във веригата на доставки — напомнянето за тази по-голяма цел помага да се запазят както мотивацията, така и представянето на екипа. В крайна сметка мисията не е просто красив лозунг — тя е мощен двигател, който държи хората ангажирани и упорити, дори в най-трудните периоди.
Как правилните въпроси могат да разкрият скрити проблеми и да доведат до позитивни резултати?
Разбира се, има много примери. Докато консултирах един стартъп в електронната търговия, забелязахме спад в задържането на клиенти. Първоначалното предположение беше, че става въпрос за маркетингов проблем – било то неправилно таргетиране или неефективни рекламни послания. Вместо да се задоволим с тази повърхностна диагноза, заедно с отговорния екип започнахме да задаваме по-дълбоки въпроси: „Къде точно клиентите губят доверие?“ „Как се грижим за тях след покупката?“
Оказа се, че основният проблем не беше в маркетинга, а в забавените възстановявания на средства и неясните условия за връщане на продукти. Тези оперативни пропуски отблъскваха новите клиенти и пречеха на повторните покупки. След като ги коригирахме, резултатите веднага се подобриха, а процентът на повторните поръчки нарасна значително.
За лидерите в електронната търговия на Балканите поуката е ясна – не се задоволявайте с повърхностни констатации като „продажбите падат“. Разчленете всеки аспект от клиентското преживяване: Защо? Как? Какво означава това за технологичната Ви инфраструктура, логистичните Ви партньори или начините на плащане? Често именно тези по-дълбоки въпроси разкриват реалните, но лесно поправими проблеми, които могат да доведат до бърза и ефективна трансформация.
Как AI и автоматизацията ще променят света на електронната търговия следващите пет години и кои решения трябва да останат водени от човешката преценка?
В компаниите, които съм ръководил, изкуственият интелект и аналитиката помогнаха за прогнозиране на наличностите, персонализиране на маркетинга и откриване на възможности за оптимизация на разходите. В организациите, които консултирам сега, AI вече играе още по-съществена роля, като интегрира гъвкавост и данни в процеса на вземане на решения.
През следващите пет години AI ще автоматизира още повече процеси, давайки възможност на ръководителите да се съсредоточат върху визия, корпоративна култура и дългосрочен стратегически растеж. Въпреки че изкуственият интелект предоставя безпрецедентен достъп до бизнес аналитика, решения като навлизане на нови пазари или управление на кризи винаги ще изискват човешка преценка.
Например, с моя екип използвахме AI за анализи, които ни помогнаха да увеличим дела на електронната търговия десетократно за четири години. Въпреки това окончателните решения — дали да ускорите или да забавите експанзията в несигурни времена — остават във Вашите ръце. Те се основават не само на данни, но и на бизнес усет, екипна работа, добра комуникация, интуиция и лично познаване на местните пазарни особености.
В крайна сметка, изкуственият интелект е мощен инструмент, но човешкият фактор остава ключов за стратегическите решения, които изискват нюанс, адаптивност и разбиране на по-широката картина.
Кои стратегии са най-ефективни за да бъде един бизнес устойчив, дори и при лоши икономически условия?
Работейки в бордове на различни пазари – от Европа до Близкия изток – съм видял, че устойчивостта се свежда до проактивно планиране на сценарии и диверсификация. Още в началото на кариерата ми, независимо дали ставаше дума за постоянно променящата се икономическа среда в Латинска Америка или за геополитическите промени в Русия след 2014 г., осъзнах, че за да оцелееш и да се развиваш, са необходими алтернативни вериги за доставки, гъвкави разходни структури и изключително адаптивна ценова стратегия.
За финансовите ръководители е от съществено значение да провеждат редовни стрес тестове на баланса, като отчитат фактори като валутни колебания и политически рискове. В работата си с финансови директори винаги подчертавам значението на анализите в реално време и информационните табла, които позволяват бързо забелязване на ранни предупредителни сигнали. Ако бизнесът е чувствителен към цените (а повечето са), финансовите лидери трябва да работят в тясно сътрудничество с търговските екипи, за да гарантират, че техните сценарии са не само финансово издържани, но и търговски приложими.
Също толкова важна е откритата комуникация и сътрудничество с цялото ръководство – обсъждането на възможните най-лоши сценарии гарантира, че при възникване на проблеми екипите реагират спокойно и съсредоточено върху решения, вместо да изпадат в паника.
Кои качества са ключови в динамичната технологична среда и как можем, да подготвим екипите си за непрекъсната адпатация?
Като ментор съм наблюдавал, че лидерите, които насърчават култура на непрекъснато учене и експериментиране, са тези, които успяват да процъфтят. Те проявяват любознателност, не се страхуват да променят курса, ако даден проект се окаже неуспешен, и гледат на грешките като на възможности за учене.
За финансовите лидери това означава да надхвърлят традиционното „работене с числа" и да интегрират анализи в реално време и системи за вземане на решения, базирани на изкуствен интелект. Подготовката на екипите за тези промени включва инвестиране в обучения – аналитични умения, работа с нов софтуер – и насърчаване на инициативността при прилагането на нови технологични решения.
Когато служителите на всички нива се чувстват едновременно ръководени и свободни да експериментират, организацията става по-гъвкава и подготвена за всяка технологична трансформация, която предстои.
Как балканските бизнеси могат да прилагат успешни стратегии за растеж в нестабилни и силно регулирани пазари? Кои са ключовите фактори за справяне с икономически и регулаторни предизвикателства?
Независимо дали става дума за Colgate-Palmolive в Мароко, консултиране на стартъпи или на изпълнителни директори по света, винаги съм стигал до три основни фактора, които водят до трансформиращи резултати: ясна стратегия, стратегически партньорства и организационна гъвкавост.
На първо място, определете ясна стратегическа посока, която да отчита спецификите на местния пазар. Вместо да прилагате универсални решения, задайте си въпроса: Кои са уникалните предизвикателства на този регион и как нашият бизнес може да се адаптира спрямо тях?
След това изградете силни партньорства с местни компании и организации, които споделят същите цели и разбират пазара. Тези сътрудничества са били решаващи в много от моите успешни начинания.
И не на последно място, фокусирайте се върху овластяване на местните екипи. Когато хората на оперативно ниво имат свободата да се адаптират към променящите се регулации и икономически условия, компанията не просто оцелява – тя се развива. Ключът към успеха е обединяването на целия екип около обща мисия и изграждането на култура на решаване на проблеми, вместо пасивно следване на указания.
Какво трябва да направим, в случай на продължителен пазарен спад и как да разработим ефективна стратегия за възстановяване?
Когато поех ръководството на пазара в Северна Африка, първата ми задача беше да намеря истинските причини за спада – а не просто да приема, че проблемът е в продажбите или маркетинга. С екипа направихме подробен анализ, разглеждайки позиционирането на продуктите, каналите за дистрибуция, ефективността в търговските обекти и ценовите стратегии.
Лидерите на Балканите трябва да започнат с подобен задълбочен анализ, като включат не само вътрешни експерти, но и клиенти, търговски партньори и хора от първа линия – тези, които ежедневно виждат реалните предизвикателства на пазара.
Но не става въпрос само за оперативни корекции. Ключов момент беше възраждането на мотивацията в екипа. Аз показах на хората ясна визия за бъдещето и как тяхната роля е свързана с тази визия. Важно беше всички да почувстват гордост от своята работа и да осъзнаят, че само чрез дисциплина и съвместни усилия можем да постигнем успех.
След като концентрирахме тази енергия, се съсредоточихме върху „бързи победи" – например оптимизиране на промоционалните стратегии, подобряване на процесите и поставяне на ясни, постижими цели. Ранните успехи изградиха доверие и дадоха тласък на промяната, което доведе до още по-мащабни подобрения.
Накрая преструктурирахме бизнеса около една обща визия за успех, премахнахме неефективните проекти и насочихме ресурси към инициативи, които стимулират растежа. Когато хората виждат реални резултати и усещат, че работят за обща цел, това се превръща в основата на дългосрочна трансформация, дори на нестабилни или силно регулирани пазари.
Вие имате дългогодишен опит с бизнес локализацията и адаптирането към конкретни пазари. Кои са най-добрите стратегии, когато бранд желае да се насочи към нови пазари?
Моят подход винаги е бил да закотвя бранда в неговата глобална идентичност, но да давам на местните екипи свободата да адаптират посланията спрямо културния контекст.
Например, в Русия запазихме глобалния фокус на бранда върху теми като „здраве и благосъстояние", но адаптирахме кампаниите така, че да отразяват местни празници, потребителски навици и предпочитания.
За лидерите в Балканския регион бих препоръчал задълбочено разбиране на културните особености на всеки пазар – било то местни традиции, езикови нюанси или преобладаващи търговски канали. Инвестирайте време в проучване на местния потребител и дайте самостоятелност на локалните екипи да изграждат кампании и продуктови предложения, които да резонират с тях.
Ключът е в баланса – предоставяне на ясни насоки и силни брандови стандарти, но и гъвкавост в комуникацията с местния пазар. Така клиентите ще разпознават и ще имат доверие в бранда, независимо в коя страна се намират, но ще усещат, че той говори на техния език.
Този подход – съчетание от последователност и адаптивност – винаги води до запазване на целостта на бранда и автентично взаимодействие с потребителите.
Експертизата на Ahmed Hassan в бизнес трансформациите, устойчивото лидерство и прехода от физически магазини към електронна търговия предоставя стратегическа пътна карта за компаниите, които се ориентират в дигиталните промени. Неговите задълбочени познания за отговорността, адаптивността и решенията, базирани на данни, го превръщат в ключова фигура в оформянето на бъдещето на ритейла и електронната търговия.
Искате да чуете Ahmed Hassan на живо?
Вземете своите билети на balkanecommerce.com
